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许松茂让大品牌巴结小矮个

发布时间:2020-02-11 04:26:40 阅读: 来源:轻质隔墙板厂家

名鞋库上线不久就拿到了包括李宁等品牌的授权,迄今包括阿迪达斯、耐克、百丽旗下妙丽品牌、其乐、新百伦等在内的18个品牌都已对其进行授权

日前,有传言称,马云以阿里巴巴投资有限公司的名义,向本地知名网商名鞋库投下的资金,早在一个多月前就已经到位。具体的数额大约为1500万美元(约合人民币1亿元),阿里巴巴方面将持有名鞋库20%的股权。

一时间,名鞋库创始人许松茂声名鹊起。这个名不见经传的网商如何能获得马云的青睐,并获得巨额投资的呢?

事实上,一向低调的许松茂,自去年7月底推出天价域名之后就一跃成为了投资者和媒体关注的焦点。2010年,名鞋库实现销售额1.2亿元。许松茂宣称,他们正在以3秒钟销售一双鞋的速度缔造网商销售神话。

许松茂其人

许松茂是谁?为何能创造这样的销售神话?1亿元的投资顿时引起了对许松茂其人的各种猜测和传说。

他究竟是什么人?

根据公开的资料显示,名鞋库创始人许松茂1983年毕业于厦门大学物理系,先后创建了3家外贸企业,做鞋子贸易。

2008年金融危机爆发后,创始人兼CEO许松茂投资6000万元组建的名鞋库,他表示,他的目的很单纯:让年轻人买得起正品名牌鞋,并以此作为名鞋库团队的使命。

2009年,名鞋库第一年营业额达到3860万元。

2010年11月11日,名鞋库日销量突破800万元,创造每3秒钟销售出一双名牌鞋的佳绩。2010年,名鞋库第二年营业额超过1亿元,名列中国鞋类B2C前三甲企业。

目前,名鞋库的共赢理念与业绩,已获得LINING、KAPPA、PUMA、NEW BALANCE、ANTA、FILA、SKECHERS、百丽(含旗下他她、ELLE等10个品牌)、NINE WEST(含旗下EQ:IQ等6个品牌)、达芙妮等20多个运动休闲及时尚女鞋品牌的官方网络销售授权。

快速、健康发展的名鞋库,两年间赢得“厦门市12315消费维权优质服务点”、“李宁2010年度电商合作伙伴最佳成长奖”、“艾瑞2010-2011年度中国最佳电子商务网站奖”等荣誉,鞭策名鞋库团队持续努力,为消费者提供更丰富、性价比更好的商品。

艾瑞咨询的数据显示,名鞋库去年销售额已经超过1.2亿元。不到3年时间,这家公司吸引了多家创投的关注。

对于近期和阿里巴巴的合作,许松茂并没有否认,但他向记者表示,对此不方便做评论。而合作的另一方,阿里巴巴公司负责媒介联络的专员,也表示对此无法回应。

据知情人士称,1500万美元(约合人民币1亿元)的融资,使名鞋库成了厦门网商中最阔绰的一家。

这些都是许松茂在过去的3年里埋头创造的让人艳羡的成绩。而现在回想起来,许松茂还是难以忘记那种“摸着石头过河”的经历。

“忐忑”的创业之路

2007年底许松茂觉得自己长期从事的外贸行业“整体要遭遇瓶颈了”。而在转向内贸的大趋势中,他认为自己“可以做点什么”。

然而具体做什么呢?做了20年外贸鞋的许松茂决定还是鞋里淘金。但怎么做?这个问题在名鞋库早期的核心团队中间产生了分歧:依托艾德原有的ODM经验,为什么不新创自己的品牌?许松茂却有自己的理解:这个新创品牌何以跟晋江已有的品牌竞争?成本又有多大?事实上后期的调研也验证了这一点。超过1000位受访对象都表示,在名牌假货和不知名的新品牌之间,他们更倾向于前者。

举棋不定间,金融危机带来了新思路。由于金融危机,加之诸多品牌备战奥运会等因素,当年“市场上有4亿双鞋子的库存”,仅一个地区的库存量就有5万件。这对品牌鞋的一级代理而言,压力巨大。一双鞋即使按200元计算,5万件就是1000万元的现金不能周转。不仅如此,倘若这些代理商不参加品牌订货会,就极有可能被取消代理资格。

品牌商是有分销这些存货的需求的。名鞋库上线不久就拿到了包括李宁等品牌的授权,迄今包括阿迪达斯、耐克、百丽旗下妙丽品牌、其乐、新百伦等在内的18个品牌都已对其进行授权。

将信将疑间,名鞋库开始试水。名鞋库把销售平台放到了网上,“因为这样可以把销售做到全国各地”,比如在厦门卖得不好的鞋子不见得在其他地方就卖不掉。但最初名鞋库自己的网站让投资人都觉得寒碜:其只花了3000万元做了一个很简陋的主站。“只要是人流多的地方,都可以开店。”许松茂说,名鞋库的定位是零售商而不是平台。比如淘宝、拍拍甚至天涯社区都是其目标。

几乎绝大多数新兴B2C都选择了这条路。因为“淘宝这样的平台已经吸引了90%的客流量”,深圳一个淘宝大卖家说。这一策略也降低了名鞋库的推广费用,每天大量的人在淘宝上搜索“阿迪达斯、耐克”等。等名鞋库在买家心中建立起一定的品牌知名度后,再把这些流量导入其自有网站就相对容易了。

但在最初试水的3个月里,名鞋库的日子并不好过。“到处都充斥着我们卖的是不是假货的质疑。”名鞋库CMO韩步勇回忆说,这些质疑的假设前提是:怎么可能有5折以下的耐克、阿迪达斯?这颠覆了国内消费者对其的价格认知。这让看过名鞋库模式的一些投资人有疑虑,卖库存的名鞋库能长到多大?

“这些问题我们在一开始就想过。”许松茂解释说,首先品牌鞋的库存不会枯竭,“市场竞争下”有人卖得好,有人就卖得不好,所以库存上肯定是此消彼长的。其次尽管名鞋库是从运动鞋切入,但其销售的鞋品牌还是会逐步增多。这样就避免了“单一品牌库存不足时”对名鞋库造成致命打击。

“幸运的是,名鞋库自身品牌慢慢做起来之后,品牌商更愿意对我们开放库存”。比如李宁,名鞋库目前是其最大的网络销售商,“不比它的官网差”。

成长的秘密

作为一个成熟的商人,许松茂自然不会把自己的成绩全部归功于“幸运”。

许松茂曾这样总结自己的成绩――他认为,名鞋库的快速成长,得益于诚信的信念,得益于“共赢”的商业模式,得益于日渐成熟的网购市场环境。

许松茂透露,和许多一开始就投入几十万元甚至上百万元开发网站的B2C企业不同,名鞋库在去年12月份只花了9200元购买全套VIP技术服务,一名员工花了一个月就开发了名鞋库的官方网店。在淘宝和拍拍开网店,也只花了一周时间就开始卖商品。此外,旺旺、QQ和53客服聊天工具,都为名鞋库提供了低成本、可靠的技术服务。

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